Formation négociation commerciale

Différence entre Vendre et Négocier
Bien déterminer le contexte de la négociation

• Apprendre à se situer dans le contexte de la négociation.
• La connaissance du client : un élément essentiel pour bien négocier

Négocier : c’est savoir anticiper

• Déterminer les enjeux économiques 
• Déterminer  le rapport de force acheteur-vendeur ?
• Quel est votre style spontané de négociateur ?
• Quels sont vos points de vigilance dans la négociation ?

Négocier : c’est préparer

• Savoir déterminer les points négociables.

Négocier, c’est savoir s’affirmer

• L’écoute.
• Savoir reformuler  pour mieux négocier.
• Le choix des  bons mots dans une négociation.
• Oser afficher la valeur de son offre
• Affirmer un exigence initiale élevée
• Connaitre les limites de la négociation : savoir jusqu'où aller

Les clés d’une négociation réussie

• Réussir le démarrage de ses négociations.
• Assurer sa position de négociateur.
• Anticiper les demandes de contreparties.
• Comment obtenir une (ou des) contrepartie(s)
• Obtenir les meilleures conditions
• Les erreurs à éviter 
• Les tactiques les plus performantes
• Les concessions possibles
• Orienter le client vers des solutions alternatives moins couteuses
• Vers  une conclusion satisfaisante.

L’objection prix

• Comment défendre son offre et son prix.
• Défendre sa valeur ajoutée
• Peut on revoir son prix ? si oui, jusqu’à quelle limite

Négociations et émotions : apprendre à les gérer

• Gérer les situations de fortes pressions
• Faire face aux pièges des acheteurs agressifs
• Faire face aux manipulations
• Oser dire « NON » quand cela devient nécessaire

La conclusion

• Bien verrouiller la négociation
• Les engagements
• Le contrat