Formation négociation commerciale - CFORPRO
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Formation négociation commerciale


formation management

Type de cours : stage pratique
Réf. : NEGO1
Durée : 2 jours, 14 heures de formation
Tarifs :
- En regroupement au centre 495 € H.T/jour et par participant,
- Chez le client (en intra) 790 € H.T/jour (pour un groupe de 1 à 4 participants).

Tarifs adaptés aux particuliers (nous contacter).

Les formateurs sont tous des professionnels, choisis pour leurs connaissances étendues du logiciel et leur sens de la pédagogie.

  Programme de la formation   Demande de documentation et de devis   Calendrier de la formation

Objectifs
Apprendre à mener une négociation solide et convaincante. Les clés d’une négociation réussie. Gérer les objections et les blocages lors de situations conflictuelles. Préparer ses négociations avec efficacité. Identifier ses points forts et ses points d'amélioration en situation de négociation. Apprendre à faire face aux  pressions et aux pièges de la négociation.

Cette formation aborde tant la partie tactique de la négociation commerciale que la dimension comportementale.

Public visé
Acheteurs, cadres opérationnels, fonctionnels, managers et chefs de projet.

Personnes négociant avec des fournisseurs et des prestataires de services, responsables achat ou services généraux.
Pré-requis
Aucun.
Méthodes pédagogiques

• Lecture et analyse de documents,
• Mises en situation,
• Jeux de rôle,
• Exercices individuels et en sous-groupes,
• Mises en application,
• Supports de cours,
• Évaluation en fin de stage.
Programme du stage

Différence entre vendre et négocier

Bien déterminer le contexte de la négociation

  • Apprendre à se situer dans le contexte de la négociation,
  • La connaissance du client : un élément essentiel pour bien négocier.

Négocier : c’est savoir anticiper

  • Déterminer les enjeux économiques, 
  • Déterminer le rapport de force acheteur-vendeur,
  • Quel est votre style spontané de négociateur,
  • Quels sont vos points de vigilance dans la négociation.

Négocier : c’est préparer

  • Savoir déterminer les points négociables.

Négocier, c’est savoir s’affirmer

  • L’écoute,
  • Savoir reformuler pour mieux négocier,
  • Le choix des bons mots dans une négociation,
  • Oser afficher la valeur de son offre,
  • Affirmer un exigence initiale élevée,
  • Connaître les limites de la négociation : savoir jusqu'où aller.

Les clés d’une négociation réussie

  • Réussir le démarrage de ses négociations,
  • Assurer sa position de négociateur,
  • Anticiper les demandes de contreparties,
  • Comment obtenir une (ou des) contrepartie(s),
  • Obtenir les meilleures conditions,
  • Les erreurs à éviter, 
  • Les tactiques les plus performantes,
  • Les concessions possibles,
  • Orienter le client vers des solutions alternatives moins couteuses,
  • Vers une conclusion satisfaisante.

L’objection prix

  • Comment défendre son offre et son prix,
  • Défendre sa valeur ajoutée,
  • Peut on revoir son prix - si oui, dans quelle limite.

Négociations et émotions : apprendre à les gérer

  • Gérer les situations de fortes pressions,
  • Faire face aux pièges des acheteurs agressifs,
  • Faire face aux manipulations,
  • Oser dire « non » quand cela devient nécessaire.

La conclusion

  • Bien verrouiller la négociation,
  • Les engagements,
  • Le contrat.

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Le Vendredi de 9h à 18h.

 
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