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Formation vendeur professionnel

Type de cours : Stage pratique
Réf. : VTPRO
Durée : 7 jours (49H de formation)
Tarifs :
- En regroupement au centre 450 € H.T/jour et par participant
- Chez le client (en intra) : sur devis.

Renseignements et devis

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Objectifs

Acquérir une culture commerciale
Connaître les différentes étapes de la vente, de la préparation à la conclusion

Maîtriser l’ensemble des techniques (de la prospection à la maîtrise de l’entretien de vente)
Connaitre les grands principes du marketing direct
Apprendre à réussir une vente.
Apprendre à mener une négociation solide et convaincante.

Les clés d’une négociation réussie :
- Gérer les objections et les blocages lors de situations conflictuelles
- Préparer ses négociations avec efficacité
- Identifier ses points forts et ses points d’amélioration en situation de négociation
- Apprendre à faire face aux pressions et aux pièges de la négociation.

Cette formation est une bonne préparation au métier de vendeur professionnel, très pratique, avec de nombreuses mises en situation.

Public visé

Toute personne souhaitant entreprendre une carrière commerciale,
Commerciaux avec ou sans expérience de la vente.

Pré-requis

Aucun.

Méthodes pédagogiques

Programme du stage

MODULE 1 : COMMERCE-VENTE-MARKETING

Techniques commerciales

- Comment préparer son entretien de vente pour être efficace ?
- La préparation du rendez-vous
- Les objectifs, se préparer mentalement
- Comment créer rapidement le contact avec son interlocuteur ?
- La relation de confiance,
- Comprendre les enjeux du client, ses problèmatiques
- Le premier contact
- Donner immédiatement une première impression positive
- Savoir présenter efficacement son produit, entreprise
- Prendre l'ascendance sur le déroulement de l'entretien
- La fonction commerciale
- Apprendre à dialoguer et à négocier
- Comment convaincre le client hésitant ou réticent ?
- Comment passer de la négociation à la signature du contrat ?

La Vente

- Quelles sont les erreurs à ne pas commettre ?
- La présentation du vendeur
- Les qualités d'un bon vendeur
- Les aspects psychologiques de la vente
- Les différentes techniques de vente
- L'art de la vente
- Apprendre à réussir une vente
- les façons de conclure une vente
- Reconnaître le signal d'achat.
- Adapter sa technique d'engagement au profil de l'interlocuteur.
- Savoir obtenir une réponse franche et claire.

Marketing

- Les différents niveaux de marketing : stratégique, opérationnel…
- Les différents type de clients : privés, public, BtoB (entreprises), BtoC (particuliers)
- L'importance de l'outil informatique
- Le mailing, l'E-mailling
- La publicité sur Internet
- Techniques de communication écrite et du marketing direct
- Maîtriser les bases fondamentales d'expression écrite

MODULE 1 : COMMERCE-VENTE-MARKETING

- Différence entre Vendre et Négocier
- Bien déterminer le contexte de la négociation
- Apprendre à se situer dansle contexte de la négociation
- La connaissance du client : un élément essentiel pour bien négocier

Négocier : c’est savoir anticiper

- Déterminer les enjeux économiques
- Déterminer le rapport de force acheteur-vendeur
- Quel est votre style spontané de négociateur ?
- Quels sont vos points de vigilance dans la négociation ?

Négocier : c’est préparer

- Savoir déterminer les points négociables

Négocier : c’est savoir s’affirmer

- L’écoute
- Savoir reformuler pour mieux négocier
- Le choix des bons mots dans une négociation
- Oser afficher la valeur de son offre
- Affirmer un exigence élevée
- Connaitre les limites de la négociation : savoir jusqu’où aller

Les clefs d’une négociation réussie

- Réussir le démarrage de ses négociations
- Assurer sa position de négociateur
- Anticiper les demandes de contreparties
- Comment obtenir une (ou des) contrepartie(s)?
- Obtenir les meilleurs conditions
- Les erreurs à éviter
- Les tactiques les plus performantes
- Les concessions possibles
- Orienter le client vers des solutions alternatives moins couteuses
- Vers une conclusion satisfaisante

L’objection prix

- Comment défendre son offre et son prix
- Défendre sa valeur ajoutée
- Peut-on revoir son prix ? si oui jusqu’à quelle limite ?

Négociations et émotions : apprendre à les gérer

- Gérer les situations de fortes pressions
- Faire face aux pièges des acheteurs agressifs
- Faire face aux manipulations
- Oser dire “NON” quand cela devient nécessaire

La conclusion

- Bien vérouiller la négociation
- Les engagements
- Le contrat