Centre de Formation Professionnelle

Formation Vendeur Professionnel

Type de cours : Stage pratique
Réf. : VTPRO
Durée : 7 jours, 49 heures de formation
Tarifs :
- En regroupement au centre 3 150€ H.T par participant
- Chez le client (en intra) : sur devis.

Objectifs

Acquérir une culture commerciale et connaître les différentes étapes de la vente, de la préparation à la conclusion.

Connaitre les grands principes du marketing direct, apprendre à réussir une vente et à mener une négociation solide et convaincante.

Les clés d’une négociation réussie :
- Gérer les objections et les blocages lors de situations conflictuelles,
- Préparer ses négociations avec efficacité,
- Identifier ses points forts et ses points d’amélioration en situation de négociation,
- Apprendre à faire face aux pressions et aux pièges de la négociation.

Cette formation est une bonne préparation au métier de vendeur professionnell, très pratique, avec de nombreuses mises en situation.

Public visé

Toute personne souhaitant entreprendre une carrière commerciale, commerciaux avec ou sans expérience de la vente, etc.

Pré-requis

Aucun.

Méthodes pédagogiques

• Vidéoprojecteur,
• Exercices individuels et en sous-groupes,
• Supports de cours,
• Mises en application,
• Évaluation en fin de stage.

Programme du stage

MODULE 1 : COMMERCE - VENTE - MARKETING

Techniques commerciales :
Comment préparer son entretien de vente pour être efficace ?
La préparation du rendez-vous,
Les objectifs, se préparer mentalement,
Comment créer rapidement le contact avec son interlocuteur ?
La relation de confiance,
Comprendre les enjeux du client, ses problèmatiques,
Le premier contact,
Donner immédiatement une première impression positive,
Savoir présenter efficacement son produit, son entreprise,
.Prendre l'ascendance sur le déroulement de l'entretien,
La fonction commerciale,
Apprendre à dialoguer et à négocier,
Comment convaincre le client hésitant ou réticent ?
Comment passer de la négociation à la signature du contrat ?

La vente :
Quelles sont les erreurs à ne pas commettre ?
La présentation du vendeur,
Les qualités d'un bon vendeur,
Les aspects psychologiques de la vente,
Les différentes techniques de vente,
L'art de la vente,
Apprendre à réussir une vente,
Les façons de conclure une vente,
Reconnaître le signal d'achat,
Adapter sa technique d'engagement au profil de l'interlocuteur,
Savoir obtenir une réponse franche et claire.

Marketing :
Les différents niveaux de marketing : stratégique, opérationnel, etc.,
Les différents type de clients : privés, public, BtoB (entreprises), BtoC (particuliers),
L'importance de l'outil informatique,
Le mailing, l'e-mailing,
La publicité sur Internet,
Techniques de communication écrite et du marketing direct,
Maîtriser les bases fondamentales de l'expression écrite.

MODULE 2 : NÉGOCIATION COMMERCIALE

Différence entre vendre et négocier

Bien déterminer le contexte de la négociation
Apprendre à se situer dans le contexte de la négociation,
La connaissance du client : un élément essentiel pour bien négocier.

Négocier : c’est savoir anticiper
Déterminer les enjeux économiques, 
Déterminer le rapport de force acheteur-vendeur,
Quel est votre style spontané de négociateur,
Quels sont vos points de vigilance dans la négociation.

Négocier : c’est préparer
Savoir déterminer les points négociables.

Négocier, c’est savoir s’affirmer
L’écoute,
Savoir reformuler pour mieux négocier,
Le choix des bons mots dans une négociation,
Oser afficher la valeur de son offre,
Affirmer un exigence initiale élevée,
Connaître les limites de la négociation : savoir jusqu'où aller.

Les clés d’une négociation réussie
Réussir le démarrage de ses négociations,
Assurer sa position de négociateur,
Anticiper les demandes de contreparties,
Comment obtenir une (ou des) contrepartie(s),
Obtenir les meilleures conditions,
Les erreurs à éviter, 
Les tactiques les plus performantes,
Les concessions possibles,
Orienter le client vers des solutions alternatives moins couteuses,
Vers une conclusion satisfaisante.

L’objection prix
Comment défendre son offre et son prix,
Défendre sa valeur ajoutée,
Peut on revoir son prix - si oui, dans quelle limite.

Négociations et émotions : apprendre à les gérer
Gérer les situations de fortes pressions,
Faire face aux pièges des acheteurs agressifs,
Faire face aux manipulations,
Oser dire « non » quand cela devient nécessaire.

La conclusion
Bien verrouiller la négociation,
Les engagements,
Le contrat.

 

TEST DE VALIDATION DES COMPETENCES ACQUISES

ATTESTATION DE FORMATION DELIVREE EN FIN DE STAGE